Accords sur vente

Présentation

Chacun le sait : préserver ses marchés et ses marges dans le contexte actuel devient un objectif très complexe et très fragile.

A l’échelle de la France, les lois successives et leurs conséquences modifient en permanence les règles commerciales :

La loi GALLAND de 1996, interdit les discriminations en clarifiant les règles de reventes à perte

• Seules les réductions de prix acquises à la date de la vente et directement liées à l’opération peuvent être prises en compte ;
• Le prix d’achat effectif est considéré comme celui porté sur la facture majoré des taxes et du prix de transport ;
• Arrivée de nouveaux garde-fous "sanctions pour rupture brutale des relations commerciales".

Conséquences principales :

• Déplacement des «marges avant» vers les «marges arrières» (coopération commerciales).
• Les garde-fous sont inapplicables et inappliqués dans un contexte client-fournisseur.

La loi DUTREIL II de 2005, apporte un éclairage légal sur la coopération commerciale 

• Définition de la coopération commerciale : «convention par laquelle un distributeur ou un prestataire de services s’obligent envers un fournisseur à lui rendre, à l’occasion de la revente de ses produits ou services aux consommateurs, des services propres à favoriser leur commercialisation et qui ne révèlent pas des obligations d’achat et de vente».
• Un contrat, décrivant des services, le détail des produits, la date et la durée des services, les modalités de rémunération en pourcentage du prix unitaire net du produit
• Un nouveau calcul du SRP, basé sur le prix unitaire net figurant sur la facture d’achat, majoré des prix et taxes de transport, et minoré des marges arrières exprimées en pourcentage du prix unitaire et excédent un certain seuil (20% en 2007, 15% en 2007)
• Possibilité d’établir des CGV différenciées selon les catégories d’acheteurs.

Conséquences principales :

• Du papier en plus !
• Les prix n’ont pas bougé !

La loi CHATEL du 3 Janvier 2008, abaisse le seuil de revente à perte au «trois nets»

• Prix d’achat, déduction faite des réductions acquises à la date de vente ainsi que des autres avantages financiers : autrement dit «remontée de toutes les «marges arrières»
• L’avantage financier doit être exprimé en pourcentage du prix unitaire net du produit
• La convention récapitulative, qui doit comprendre les CGV, les CGP, la coopération commerciale et les services distincts doit être formalisée par écrit, soit dans un document unique, soit dans un ensemble formé par un contrat cadre annuel et des contrats d’application
• Pas de modification au régime de facturation : le fournisseur doit facturer les éléments de la vente, le distributeur les éléments relevant des services

Conséquences principales :

• Remontée de toutes les marges arrières  pour connaître le véritable prix d’achat
• Connaître par conséquent avec exactitude le véritable «trois nets».

Loi de Modernisation de l’Economie :

• Libre négociation des conditions de vente
• Libre discrimination tarifaire
• Système de sanction plus dissuasif pour abus de puissance d’achat ou de vente
• Allègement du formalisme : la date butoir des négociations (loi Châtel : 1er Mars) sera assouplie pour tenir compte des produits dont le cycle n’est pas basé sur l’année civile.
• Encadrement des délais de paiement : plafonnés à 60 jours, et accord secteur par secteur pour décider de réduire davantage ces délais, sachant que le gouvernement pourra étendre la portée à tous les opérateurs du secteur par voie de décret
• Pénalités de retard : passage de 1,5 à 3 fois le taux légal
• Application des nouvelles dispositions au 1er Janvier 2009

Conséquences ?

• Gains pour les consommateurs ou marges pour les distributeurs ?
• La libre négociation risque de renforcer le déséquilibre
• La suppression de la coopération est dangereuse pour les PME
• La baisse du prix à la consommation sera fonction de l’intensité de la concurrence entre distributeurs
• Pénalisation du petit commerce
• Beaucoup de questions sur l’application (modalité du SRP, convention unique notamment …)